【リーダーの視点】藤丸社長　藤本　長章さん

　藤丸は今年、創業１１０周年を迎えた。冬の時代を迎える百貨店業界にあって、今や道東で唯一、道内でも地元資本は藤丸だけになった。生き残りをかけ、地域密着や道東戦略を打ち出す藤本長章社長に、地方都市の百貨店が目指す方向、中心市街地活性化の方策などを聞いた。（聞き手・安田義教、写真・塩原真＝毎月最終金曜日に掲載）

顧客と「１対１」の信頼を

「生活提案」で差別化図る
　−全国的にデパートは冬の時代を迎えている。藤丸の現状は。
　ここ数年の決算は減収だが黒字は続いている。売り上げだけを見れば、お客様の消費行動、マインド自体は厳しいと感じる。しかし、デパートへの熱烈なファンがいるのも確か。遠方からも時間をかけて来てくれる。
　インターネットが普及して、生活必需品は自宅から何でも手に入る時代。ただその中でも衣服だけは「実際に見て、着てから選びたい」という要望がある。デパートに求められているものだ。プロの販売員が親身にアドバイスして、満足度の高い商品を買っていただく。それこそが店を構えることの大事さ、満足度につながる。この部分にもっと力を入れる必要がある。

　−道東唯一の百貨店となって、創業１１０周年の節目を迎えた。
　ある百貨店の店長には「地域密着の実需に合った品ぞろえ」といわれた。藤丸を支援する会など、応援してくれるお客様のいることが心強い。釧路や北見、苫小牧など各地で百貨店の撤退が続く中でも、地域に密着した商売に徹しているからこそ、生き残ってこられたと思っている。
　釧路や北見など道東各都市からのバス運行は３年目になるが、リピーターも付いて、継続してできている。今後はきめ細かく気配り・目配りをしていけるか。
　一方で、十勝のお客様の「足元対策」もしっかりやりたい。バス券プレゼントは約２０００人に配布し、反響は大きかった。高齢化社会の中で交通弱者は増える。その方々にも支持されるデパートを目指したい。

　−道央圏にはアウトレットモールがオープンし、道東道開通後は競合が予想される。
　アウトレットには、藤丸にはないインポートブランドなどが多くある。ただブランドの在庫商品の中に、お客様が本当にほしいものがあるかどうかが疑問。“その年の新商品”はデパートにある。お客様は「買い回り」していて、敏感だ。札幌のデパートも（客の）戻りは早かったと聞く。
　激しい競合の中で、最後にお客様が店を選択する基準は人間関係だと思う。「１ｔｏ１」の信頼、泥臭さ。そのビジネスモデルに立ち返り、堅持する。お客様の需要を取り込みながら、品ぞろえとバランス良く進めることがポイント。
　また、今は足元の掘り起こしを探っている。私たちのお客様の世代は団塊世代が中心。販売員より年配の人たちに説明するには、ただの商品知識だけでは足りない。話を聞いて相手の関心、世界観など知り、商品を勧めていく「生活提案型」のコーディネートが必要になる。それはインターネットショッピングではできないこと。これからの時代、そういった対応ができるよう、人材に厚みを加えていくことが生き残りにつながる。